מילון KPI איקומרס: 217 מדדים שכל בעל חנות חייב להכיר

מדד רווחיות כללי: (רווח נקי / עלות ההשקעה) × 100. שונה מ-ROAS — כולל את כל ההוצאות.

הכנסה כוללת / מספר הזמנות. המנוף הכי גדול להגדלת הכנסות ללא פרסום.

סך הרווח הצפוי מלקוח לאורך כל מערכת היחסים. יחס בריא LTV:CAC = 3:1.

(מחיר מכירה - COGS) / מחיר מכירה × 100. הבסיס לכל החלטת תמחור ופרסום.

העלות הישירה של ייצור/רכישת מוצרים שנמכרו. כולל: מוצר + שילוח ייבוא + מכס + אריזה.

תנועת המזומנים בעסק. 'רווחי על הנייר, שבור בבנק' — בעיה נפוצה בחנויות צומחות.

אחוז הלקוחות שביצעו לפחות רכישה שנייה. מדד ל-Product-Market Fit ולאיכות חוויה. בריא: 25-40% תוך 12 חודשים. מעל 40% — מצוין.

סך ההכנסה החודשית הקבועה ממנויים. MRR = מספר מנויים × ARPU (הכנסה ממוצעת למנוי). מדד ליבה לעסקי SaaS ומנוי — מאפשר חיזוי ותכנון.

אחוז הלקוחות/מנויים שהפסיקו לקנות/לשלם בתקופה מסוימת. Churn גבוה = כל לקוח חדש מחליף לקוח ישן. לפי Harvard: הפחתת Churn ב-5% מגדילה רווח ב-25-95%.

מכירות ברוטו פחות החזרות, ביטולים, והנחות. Net Revenue = Gross Revenue - Returns - Cancellations - Discounts. מה שנשאר לאחר הפחתות.

רווח גולמי פחות עלויות שיווק, סליקה, ומשלוח משתנות. Contribution Margin = Net Revenue - COGS - Variable Costs. מבטא את הרווח האמיתי שכל הזמנה 'תורמת' לכיסוי הוצאות קבועות.

סך המכירות לפני החזרות, הנחות ועמלות. GMV = מחיר × כמות לכל עסקה. נפוץ במרקטפלייסים (eBay, Etsy, Amazon) שמודדים נפח פעילות. GMV ≠ Revenue לסוחר.

האסטרטגיה לקביעת מחיר מוצר. סוגים: Cost-Plus (עלות + %), Value-Based (כמה שווה ללקוח), Competitive (לפי שוק), Penetration (נמוך לחדירה), Premium (גבוה לבידול).

חישוב כמה מכירות/הכנסות נדרשות לכיסוי הוצאות קבועות ומשתנות. Break-Even Point = הוצאות קבועות / (מחיר - עלויות משתנות ליחידה). נקודה שמעליה — כל מכירה היא רווח.

ARPU = סך הכנסות / מספר לקוחות פעילים. מדד לעסקי SaaS ו-Subscription. גרסת אי-קומרס: ARPU = הכנסות שנתיות / לקוחות פעילים (= LTV שנתי).

ניתוח הכנסות והוצאות ברמת יחידה בודדת — לקוח אחד, הזמנה אחת. כולל: CAC, LTV, Gross Margin, Payback, Contribution Margin. בסיס להבנת קיימות העסק.

ההפרש בין נכסים שוטפים (מזומן, מלאי, חייבים) לבין התחייבויות שוטפות (ספקים, אשראי קצר). מדד לנזילות — יכולת העסק לממן פעילות יומית. Working Capital חיובי = בריא.

הרווח הנקי חלקי סך ההכנסות, באחוזים. Net Profit Margin = רווח נקי / Revenue × 100. כולל את כל ההוצאות: COGS, שיווק, שכ"ד, שכר, מסים. המדד הכי אמיתי לרווחיות.

מזומן שנוצר מהפעילות השוטפת של העסק — לא כולל השקעות או מימון. OCF = Net Income + D&A + שינויים בהון חוזר. מדד לכמה מזומן 'ייצרה' הפעילות בפועל.

Markup: כמה הוסיפו מעל עלות. COGS ₪50 + Markup 100% = מחיר ₪100. Margin: אחוז הרווח מהמחיר. מחיר ₪100, COGS ₪50 = Margin 50%. אותו מוצר — מספרים שונים.

דוח פיננסי המפרט את כל ההכנסות וההוצאות של החנות. מבנה P&L לאיקומרס: Revenue → Gross Profit → Marketing Contribution → EBITDA → Net Profit. בסיס לכל החלטה פיננסית.